Triết lý của người bán hàng giỏi nhất thế giới

Phần mềm Getfly CRM – Tìm hiểu về tư duy bán hàng của Blair Singer, một trong những người bán hàng giỏi và thành công nhất thế giới qua cuốn sách nổi tiếng “Sales Dogs”, đặt ra câu hỏi về “văn hóa bán hàng” tại Việt Nam.

Khách hàng không phải là “thượng đế”

Một trong những triết lý kinh doanh, quy luật “bất di bất dịch” của những người bán hàng là: “Khách hàng là thượng đế”, “Quy tắc 1: Khách hàng luôn đúng. Quy tắc 2: Nếu khách hàng sai, xem lại quy tắc 1”. Tuy nhiên, không phải lúc nào khách hàng cũng đúng vì họ không phải là những người hoàn hảo, họ cũng chỉ là con người bình thường, có nhiều cảm xúc khác nhau như vui, buồn, yêu, ghét, tham, sợ, tức giống như người bán hàng.

Quan trọng là trong mọi trường hợp, người bán hàng phải luôn tôn trọng khách hàng, đối xử với khách hàng một cách thành thật và chuyên nghiệp nhất có thể. Tuy nhiên, một thực tế đáng buồn là hầu hết các doanh nghiệp và người bán hàng ở Việt Nam vẫn còn mắc phải những vấn đề của văn hóa bán hàng truyền thống. Những vấn đề này thể hiện qua kỹ năng giao tiếp kém chuyên nghiệp và thiếu sự tôn trọng đối với khách hàng.

Chỉ cần bước ra khỏi cửa, hoặc đến bất kỳ cửa hàng nào, bạn sẽ nhận thấy những “thượng đế” đang bị đối xử thiếu tôn trọng. Bạn cũng có thể thấy những người bán hàng chèo kéo khách hàng hoặc thể hiện thái độ không lịch sự khi khách hàng chỉ xem và không mua hàng.

Ngay cả tại các siêu thị hoặc showroom của những thương hiệu nổi tiếng, nhiều nhân viên bán hàng chỉ dừng lại ở mức “trông hàng”, giám sát khách hàng mà không được đào tạo đầy đủ về kỹ năng giao tiếp và không hiểu rõ về sản phẩm để tư vấn cho khách hàng. Công tác chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng cũng chưa được đặc biệt chú trọng và chu đáo.

Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là hầu hết người bán hàng tại Việt Nam không tuân theo “quy trình bán hàng chuẩn”. Họ chỉ quan tâm đến việc bán hàng, làm sao bán được nhiều hàng nhất với giá cao nhất, và quên mất việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng.

Những mô hình và tư duy bán hàng thành công

Theo Blair Singer, tác giả cuốn sách bán chạy “Sales Dogs”, để giàu có và thành công trong kinh doanh, kỹ năng số 1 của bạn là khả năng giao tiếp, bán hàng và đào tạo người khác bán hàng. Khi bạn biến kỹ năng bán hàng thành “bí kíp”, khách hàng sẽ tự tìm đến bạn thay vì bạn phải tìm kiếm họ.

Blair Singer chỉ ra rằng, bán hàng không chỉ liên quan đến việc khăng khăng theo đuổi khách hàng hoặc tấn công họ. Trong cuốn “Sales Dogs”, ông sử dụng hình ảnh những chú chó thú cưng để minh họa sự khác biệt giữa các kỹ năng bán hàng cá nhân và từ đó đề xuất một mô hình bán hàng thành công nhất:

Pit Bull

Pit Bull đại diện cho nhóm người bán hàng kiểu đeo bám khách hàng. Dù gặp từ chối nhiều lần, họ vẫn kiên trì liên hệ với khách hàng. Một khi đã xác định khách hàng tiềm năng, họ sẽ không bao giờ từ bỏ.

Retriever

Retriever đại diện cho những người luôn đặt sự yêu thương và trung thành lên hàng đầu và không bao giờ làm khách hàng thất vọng. Đối với nhóm này, việc chăm sóc khách hàng luôn là ưu tiên hàng đầu.

Poodle

Bán hàng theo phương pháp “cái nổi bật là tất cả” là cách mà Poodle áp dụng. Họ chú trọng đến hình ảnh bên ngoài và luôn thể hiện đẳng cấp. Những người này thường mặc đồ đẹp nhất, sử dụng những vật dụng cao cấp và thành công với ấn tượng của mình.

Chihuahua

Nhóm Chihuahua là những “bộ não máy tính” về dữ liệu và hiểu rõ về sản phẩm. Họ có khả năng ký kết hợp đồng dựa trên kiến thức vượt trội so với các phương pháp bán hàng khác.

Basset

Basset là biểu tượng của sự trung thành và kiên nhẫn, những khiếu nại mà người khác không có được. Nhóm này bán hàng thành công bằng sự thông cảm của khách hàng, thông qua việc yêu cầu khách hàng mua hàng một cách lịch sự.

Big Dog

Một phương pháp bán hàng khác trong chiến lược của Blair Singer là Big Dog, đại diện cho những người chủ kinh doanh. Họ thường theo đuổi các hợp đồng lớn và sẵn sàng chấp nhận rủi ro cao.

Super Mutt

Phương pháp của Blair Singer là xác định đặc tính bán hàng và tận dụng những điểm mạnh của bạn, sau đó, tìm hiểu những điểm tích cực mà bạn còn thiếu để trở thành “Super Mutt”. Super Mutt là mẫu mô hình bán hàng hoàn hảo nhất, là sự kết hợp của các dòng Pit Bull, Retriever, Poodle, Chihuahua, Basset và Big Dog, có khả năng thích ứng với nhiều loại khách hàng và đào tạo ra nhân viên xuất sắc nhất.

Blair Singer được biết đến là bậc thầy bán hàng vĩ đại nhất thế giới. Ông là tác giả của “Sales Dogs” và “The ABC’s of How to Build a Business Team That Win” – hai cuốn sách nằm trong bộ sách nổi tiếng của Rich Dad Advisor. Nhờ triết lý của mình, ông đã trở thành cố vấn kinh doanh cho nhiều công ty lớn trong nhóm Fortune 500.

Theo tạp chí Vietnam Potentials.

>> Những gì mà người bán hàng học được từ sự phản hồi của khách hàng?

Tags: Người bán hàng giỏi, triết lý, triết lý bán hàng