Là những nhà tiếp thị, trong các buổi thuyết trình về kế hoạch, chúng ta thường nói về “hành vi, tâm lý và trải nghiệm của người tiêu dùng”. Tuy nhiên, nếu không hiểu rõ khái niệm “người tiêu dùng” ở đây, chúng ta sẽ dễ nhầm lẫn giữa 2 nhóm khách hàng: shopper và consumer.
Một ngày nọ, bạn nhận ra một chi tiết quan trọng, như là sở thích mua bia theo thùng của các bà nội trợ. Vì vậy, bạn đề xuất dịch vụ hỗ trợ khuân vác hoặc giao hàng tận nhà để các chị các mẹ không cần phải mang vác nặng. Tuy nhiên, khi bạn đưa chi tiết này vào kế hoạch, trong phần hành vi của người tiêu dùng, bạn cảm thấy có vấn đề gì đó không đúng.
Tại sao? Bà nội trợ không tiêu dùng bia chứ?
Đó chính là một tác động tiêu cực của việc nhầm lẫn giữa 2 khái niệm: shopper và consumer.
Phân biệt shopper và consumer có ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược marketing và các phương pháp tiếp cận của bạn.
Hãy tiếp tục đọc để biết thêm chi tiết.
SHOPPER VÀ CONSUMER LÀ GÌ? – 1 NGƯỜI NHƯNG 2 VAI TRÒ?
Hai khái niệm này dễ gây nhầm lẫn nhưng không khó hiểu.
Shopper là người đến cửa hàng (trực tiếp hoặc trực tuyến), quyết định và thực hiện hành vi mua hàng. Trong khi đó, consumer là người cuối cùng sử dụng hoặc tiêu thụ sản phẩm đã mua.
Xem thêm : CHRO là gì? Vai trò của CHRO trong doanh nghiệp
Ví dụ, bà nội trợ là một shopper – chỉ mua bia mà không uống. Còn chồng của bà – những người uống bia, mới là consumer.
Đôi khi, shopper cũng có thể là consumer, như khi bà nội trợ mua nước trái cây giảm cân để dùng cho riêng mình.
Tuy nhiên, việc phân biệt 2 “người” này là rất cần thiết, vì nó dẫn đến 2 “hệ insight” khác nhau và đòi hỏi 2 chiến lược tiếp cận hoàn toàn khác nhau. Điều này đặc biệt quan trọng trong các ngành hàng như FMCG, F&B…
INSIGHT CỦA SHOPPER VÀ CONSUMER
Hãy bắt đầu với shopper – những người có quyền lực quyết định tiền sẽ được chi vào sản phẩm nào. Hiểu rõ hành vi mua hàng của họ sẽ giúp bạn tiếp cận những insight quý giá về HÀNH VI MUA HÀNG tại cửa hàng hoặc trực tuyến.
Shopper quan tâm đến nơi mua hàng nhanh chóng và tiện lợi, hàng hóa có dễ mang vác không, bao bì mới hay cũ nhìn thế nào, hạn sử dụng còn xa không, giá cả ra sao, có chương trình khuyến mãi gì không, v.v…
Trong khi đó, consumer – những người “thưởng thức” sản phẩm, sẽ đánh giá chất lượng, tính năng, hiệu quả, hương vị, màu sắc, v.v…
SHOPPER MARKETING VÀ CONSUMER MARKETING
Trong sơ đồ trên, có thể thấy quá trình từ khi sản phẩm được tạo ra đến khi nó được tiêu dùng thông qua các bước như: Nhà phân phối -> Nhà bán sỉ, bán buôn -> Nhà bán lẻ -> Người mua (shopper) -> Người tiêu dùng (consumer).
Bạn cũng có thể thấy vai trò của các bộ phận Sales, Trade Marketing và Brand Marketing xuất hiện tại từng bước.
Tuy nhiên, bạn có thể thắc mắc tại sao cần có Trade Marketing, Shopper Marketing, Brand Marketing và Consumer Marketing? Hãy yên tâm, chúng ta sẽ lần lượt hiểu từng khái niệm này.
Xem thêm : Rapper và Emcee khác nhau như thế nào? – Gangs World
Trade Marketing và Brand Marketing có vẻ quen thuộc hơn đúng không? Đó là những khái niệm phổ biến trong quá khứ. Nhưng trong các tài liệu và sách mới, bạn sẽ thấy Shopper Marketing và Consumer Marketing nhiều hơn.
Thực tế, Shopper Marketing là cách gọi “hiện đại” hơn của Trade Marketing – các hoạt động marketing dành cho người mua hàng, với mục tiêu thúc đẩy hành vi mua hàng của họ.
Tương tự, Consumer Marketing là Brand Marketing, tức là các hoạt động marketing tác động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng.
Tại sao tỷ lệ tác động của Trade Marketing lớn hơn Brand Marketing đối với shopper? 70% quyết định mua hàng được đưa ra ngay tại cửa hàng. 68% quyết định diễn ra rất nhanh chóng. Chỉ có 5% dựa trên sự trung thành với thương hiệu.
Những hoạt động xây dựng tình yêu, mối quan hệ với thương hiệu thường có hiệu quả hơn đối với người tiêu dùng (consumer) hơn là người mua hàng (shopper).
CÁCH TIẾP CẬN SHOPPER TRONG TRADE
Để thu hút shopper, bạn cần thực hiện các hoạt động tại điểm bán như khuyến mãi (giảm giá, tặng quà…), trưng bày sản phẩm (sắp xếp các sản phẩm ở vị trí thu hút mắt, dưới chân đầu…), POSM (tất cả các vật phẩm hỗ trợ bán hàng như poster, leaflet, standee…), kích hoạt doanh số, v.v…
Trong khi đó, các cách tiếp cận với consumer có thể thông qua các chiến dịch IMC (Integrated Marketing Communications): quảng cáo truyền hình, video kỹ thuật số, quảng cáo ngoài trời, radio, báo chí, sự kiện thương hiệu và kích hoạt, truyền thông xã hội, v.v…
Hãy đọc đến đây, bạn có thấy kế hoạch marketing của mình rõ ràng hơn chút nào không? Một lỗi nhỏ có thể gây ra hậu quả lớn.
Shopper Marketing là một lĩnh vực thú vị và mang lại nhiều điều mới mẻ. Hãy tham khảo ngay khóa học Hands-on Marketing tại AIM Academy để khám phá thêm.
