Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Trong lĩnh vực Marketing, giá cả được coi là một trong bốn yếu tố cơ bản mà doanh nghiệp sử dụng để tác động lên thị trường mục tiêu. Đây là một công cụ cạnh tranh hiệu quả, giúp tăng doanh số và nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành. Vậy làm thế nào để xác định một chiến lược giá phù hợp cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ? Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về quy trình xây dựng chiến lược giá thành công cho doanh nghiệp.

1. Chiến lược giá và vai trò của nó trong Marketing

1.1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là kế hoạch hoặc phương pháp mà một doanh nghiệp sử dụng để tăng doanh thu và lợi nhuận bằng cách bán sản phẩm hoặc dịch vụ với một mức giá phù hợp. Chiến lược giá bao gồm các mô hình hoặc phương pháp thiết lập mức giá tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Chiến lược giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh khác nhau, bao gồm mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, định vị thương hiệu và đặc điểm của sản phẩm. Những yếu tố này bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài, như nhu cầu của người tiêu dùng, giá của đối thủ, xu hướng kinh tế và thị trường tổng thể.

Đôi khi, người ta nhầm lẫn giữa hai khái niệm là chiến lược giá và phương pháp định giá. Tuy hai mô hình này có những đặc điểm giống nhau, nhưng chúng là hai khái niệm khác nhau. Dưới đây là một số điểm khác biệt giữa hai khái niệm này:

1.2. Vai trò của chiến lược giá

• Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: Sản phẩm có giá phù hợp sẽ thu hút khách hàng tiềm năng và dễ dàng thuyết phục họ trở thành khách hàng mới. Khách hàng thường quan tâm đến giá cả khi quan tâm đến một sản phẩm. Áp dụng một mức giá phù hợp là một thành công lớn trong việc thu hút khách hàng.
• Tạo lợi thế cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, và doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn từ người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Áp dụng một mức giá hợp lý cho sản phẩm giúp doanh nghiệp chiếm ưu thế so với đối thủ.
• Phản ánh giá trị thương hiệu của doanh nghiệp: Giá cả quyết định giá trị thương hiệu của một doanh nghiệp. Nếu một sản phẩm hoặc dịch vụ được định giá quá rẻ so với chất lượng, điều này có thể làm giảm giá trị thương hiệu. Vì vậy, đánh giá giá trị thương hiệu và định giá sản phẩm là rất quan trọng.
• Định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng: Chiến lược giá giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu trong tâm trí của khách hàng. Một chiến lược giá phù hợp có thể giúp doanh nghiệp có vị thế rõ ràng và nổi bật trong tâm trí khách hàng.

2. Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Có nhiều chiến lược giá khác nhau mà các doanh nghiệp có thể áp dụng. Dưới đây là một số chiến lược giá phổ biến nhất:

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược thâm nhập thị trường thường được sử dụng khi doanh nghiệp ra mắt sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp giảm giá sản phẩm xuống mức thấp nhất có thể để thu hút khách hàng. Mục tiêu của chiến lược này là tạo áp lực cho các đối thủ cạnh tranh và chiếm được nhiều thị phần hơn. Sau đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá thành sản phẩm để hoàn vốn, tăng doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu. Chiến lược này thích hợp cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) với chu kỳ sản phẩm dài và nhu cầu tăng trưởng trong tương lai.

Chiến lược giá hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing)

Chiến lược giá hớt váng sữa áp dụng mức giá cao nhất có thể cho sản phẩm mới khi nó được ra mắt thị trường. Ý tưởng của chiến lược này là tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng trả tiền mua sản phẩm mới và cao cấp. Chiến lược giá hớt váng sữa tập trung vào một phân đoạn nhỏ của thị trường, bán ít sản phẩm nhưng mang lại lợi nhuận cao.

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm áp dụng giá bán khác nhau cho các phiên bản và biến thể khác nhau của sản phẩm. Nhóm sản phẩm có giá trị cao hơn sẽ có giá bán cao hơn. Chiến lược này cho phép doanh nghiệp tận dụng giá trị gia tăng từ các phiên bản cao cấp và đáng chú ý.

Chiến lược giá theo combo (Product bundle pricing/Combo pricing)

Chiến lược giá theo combo là việc kết hợp bán nhiều sản phẩm thông qua gói sản phẩm với mức giá rẻ hơn so với việc mua từng sản phẩm tách lẻ. Việc này thường thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp và tạo ra giá trị cho khách hàng. Ví dụ điển hình cho chiến lược này là các combo mua bỏng, nước và vé tại các công viên giải trí.

Chiến lược giá tâm lý (Psychological pricing)

Chiến lược giá tâm lý áp dụng tâm lý của khách hàng vào quyết định giá cả. Ví dụ, sử dụng giá kết thúc bằng số 9 (ví dụ 99.000 VND) để tạo cảm giác giá cả hợp lý cho khách hàng. Hoặc sử dụng giá cao hơn so với giá trị thực để tạo cảm giác sản phẩm có giá trị hơn.

Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc (Segmented pricing)

Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc áp dụng các mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng. Ví dụ, áp dụng mức giá ưu đãi cho trẻ em, người cao tuổi hoặc sinh viên để thu hút từng nhóm khách hàng riêng biệt.

Chiến lược giá trả sau/trả góp (Credit-term pricing)

Chiến lược giá trả sau hoặc trả góp đang trở thành xu hướng phổ biến, đặc biệt với các sản phẩm có giá trị cao như điện thoại di động hoặc máy tính xách tay. Đây là một cách để doanh nghiệp giữ chân khách hàng và tạo thêm lợi nhuận từ việc tính lãi suất.

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Chiến lược giá khuyến mãi là việc giảm giá sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định hoặc trong các dịp đặc biệt như Tết, Black Friday để thúc đẩy doanh số.

Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing)

Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm là việc bán các sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính để tăng doanh thu và đem lại tiện ích cho người tiêu dùng. Có hai loại sản phẩm đi kèm là bắt buộc và tùy chọn.

Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm

Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và tạo giá trị cho sản phẩm thông qua việc định giá tương đối cao hoặc thấp. Điều này phụ thuộc vào cách thức thương hiệu muốn định vị mình.

Chiến lược giá Freemium

Chiến lược giá Freemium kết hợp giữa miễn phí và cao cấp. Doanh nghiệp cung cấp ứng dụng miễn phí hoặc phiên bản dùng thử để người dùng làm quen với sản phẩm. Sau đó, để sử dụng các tính năng cao cấp, người dùng cần trả phí để nâng cấp phiên bản.

3. Quy trình xây dựng chiến lược giá cho doanh nghiệp

3.1. Cách xác định chiến lược giá trong Marketing

Để xác định một chiến lược giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định những yếu tố sau:

• Mục tiêu Marketing chính: Xác định mục tiêu chính của doanh nghiệp, chẳng hạn mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hoặc thâm nhập một ngành mới.
• Khách hàng mục tiêu: Xác định đối tượng khách hàng chính, bao gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập và khả năng chi trả.
• Nguồn tài chính của doanh nghiệp: Xác định nguồn tài chính của doanh nghiệp và xem xét tầm quan trọng của giá cả trong chiến lược kinh doanh.
• Mức độ cạnh tranh: Đánh giá đối thủ cạnh tranh và giá cả của họ để tìm ra vị trí cạnh tranh phù hợp.
• Định vị sản phẩm: Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm và định vị trong tâm trí khách hàng.
• Xác định giai đoạn chu kỳ sản phẩm: Xem xét giai đoạn chu kỳ sản phẩm (thâm nhập thị trường, tăng trưởng, bão hòa hoặc suy thoái) để xác định chiến lược giá phù hợp.

3.2. Các bước thiết lập chiến lược giá cho doanh nghiệp

Để xây dựng một chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp, bạn có thể tuân theo các bước sau:

Bước 1: Liệt kê các chi phí của doanh nghiệp

Xác định các chi phí sản xuất, phân phối và tiếp thị của doanh nghiệp để xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường

Đánh giá tiềm năng thị trường để xác định chỉ số độ co giãn của cầu sản phẩm. Chỉ số này sẽ quyết định mức giá phù hợp cho sản phẩm.

Bước 3: Xác định vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh

Xác định vùng giá và mức giá phù hợp dựa trên các yếu tố như hòa vốn, mức giá tối thiểu và mức giá cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận.

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm

Tạo ra một chiến lược giá chi tiết cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp để đánh giá và tối ưu hóa giá thành.

Bước 5: Báo giá

Tiến hành báo giá cho đối tác và khách hàng dựa trên chiến lược giá đã xây dựng.

Thông qua quy trình này, bạn có thể xác định chiến lược giá phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.